8년간 수많은 병원들의 마케팅관리를 진행해오며 알게된 진짜 성공하는 병원들의 특징

안녕하세요 하룹 종합광고기획팀입니다. 오늘은 저희가 8년간 병원마케팅을 진행해오며 알게된 진짜 성공하는 병원들의 특징에 대해서 말씀드리려 합니다. 오늘도 좋은 컨텐츠로 원장님들, 병원관계자분들, 그리고 경쟁업체분들에게도 많은 아이디어와 정보 노하우를 드릴 수 있도록 최선을 다 해 볼테니 잘 따라오십시요~! ^^

우선 가장 큰 특징은, 잘되는 병원들은 처음부터 중구난방식에 운영을 하지 않습니다. 물론 현재는 잘되어보이고, 중구난방 과목과 어필하는것이 많아져서 그렇게 따려하려는 분들도 계시는데, 대부분 한 부분에 집중해서 그를 통해 계속 확장을 하는 방식이 가장 많았습니다. 여기서 저희가 깨달은점은, 잘되는 병원들은 커보이려고 하지 않는다는것입니다. 차라리 엄청 덩치가 큰 병원들의 특정 영역에서만 침투하여 싸우려고 합니다. 즉 모든 힘을 한되로 모으면서 그렇게 차근차근 확장해나가는곳이 확실히 더 잘되는 곳이 많았습니다. 하지만 다른것도 다 잘하실 수 있으니 그 욕심을 버리지 못하여 이도 저도 아닌 상황을 겪게된 경우를 수도 없이 많이 보고 있습니다. 그럴땐 진료과목이 아닌, 누구를 포지셔닝하고 어떠한 고객군을 포지셔닝해서 어필 할 것인지를 고려하셔서 마케팅과 포지셔닝을 진행하시는것을 권장드립니다.

고객군을 포지셔닝을 어떻게 해야하는지에 대해서는 하룹 본사팀에서 작성한

병원매출 누구나 두배이상 올리는 방법에 대하여

위 링크에 글을 확인해보시면, 좀 더 많은 아이디어를 얻으 실 수 있으실것입니다.


정말 할말이 너무 많은데, 글이 너무 길어지면, 원장님들께서 지루해하실수도있기에 이번 콘텐츠는 최대한 요약을해서 정리한 느낌으로 간략한 느낌으로 전달드리기위해 최선을 다해보겠습니다. 할 말이 참 많지만, 저희가 회의한 내용중 가장 공감을 많이 한 부분들만 추려서 전달드리겠습니다. 그럼 시작해보겠습니다.

현재 병원의 양상은 과거와 매우 달라졌습니다. 2000년 이전까지만해도 서울대 의과대학부터 세브란스, 성모병원, 경북대병원, 부산대병원등 각 지역마다 동반성장하는 그러한 분위기였던 시대에서, 현대아산병원과 삼성의료원에 출현으로 압도적인 자본력을 바탕으로 전혀 새로운 병원시대가 열렸습니다. 그러면서 시대에 맞게 계속 투자를 이어간 세브란스와 성모병원등이 살아남고, 최상위 병원들이 전국 병의원들에 1/3 매출을 올리는 시대에 살고 있습니다. 상급종합병원들은 모두 이러한 우수한 서비스방식을 표방하고 투자하며, 점점 더욱 서비스가 우수한 진료방식을 중시하였고, 이는 현재 대학병원뿐만 아니라 개인병원들까지 환자중심의 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하는 양상이 되어가고 있습니다.

1980년부터 현재까지 성공한 개인병원들의 전략중 하나는, 종합병원, 대학병원이 신경을 덜 쓰는 진료분야에 실력이든 마케팅이든 집중이든 더욱 하여, 성과를 얻어낸 방식입니다. 즉 틈새를 계속 공략하려는 원장님들께서는 결국 매우 큰 성공을 한 케이스가 많다는것입니다. 위수술,대장수술등에 집중한다면, 나는 항문에만 집중하겠다라든지, 건강보험 적용받지 않는 치료에만 집중해본다던지등 이러한 적극적인 차별화자세, 틈새를 공략하려는 지속적인 자세는 반드시 그 병원을 찾게 합니다. 또한 이러한 노력이 엄청난 광고비용을 절약시킵니다. 이러한 자세가 없다면 결국 병원에서 할 수 있는것은 계속 투입되고 투자되서 다른 병원들과 계속 치킨게임해야하는 상황만 반복될 것이기 때문입니다. 그렇다고 지금 당장 차별화를 시작하실 순 없으실것입니다. 하지만 정말 작은거 하나라도 좋습니다. 그런거부터 찾으면서 광고해나가고 컨텐츠를 제공해나가다보면, 분명 그 작은 차이가 매우 큰 차이를 발휘하게 되어갈 것입니다.

예를들어 난 교통사고한의원이야, 라고 하고, 월광고비 300만원! 여기서 뭔가 차별화적인 부분, 틈새시장을 공략하려는 태도조차 없다면, 이를 유지하려면 광고비400, 500, 600, 700… 이런식으로 이 병원이 할 수 있는건 광고비를 늘리는것 밖에 없을것입니다.

마케팅에 가장 적극적일때가 평균적으로 어느때인지 아십니까? 보통 개원 초반입니다. 개원시 처음으로 들어오신 원장님이나 개원한지 얼마안되어 마케팅회사를 바꾸려고 저희한테 연락주셔서 광고를 진행하시는 원장님들 보시면, 마케팅에 엄청 적극적이십니다. 소통도 더욱 적극적으로 하려하시고, 이것저것 시도나 관여도 많이 하시려 합니다. 하지만 또 공통적인것은 어느정도 마케팅이 되어가고 고정 방문 환자들이 생기기 시작하면, 마케팅에 큰 신경을 많이 쓰지 않게 되시죠. 근데 진짜 광고가 효과를 낼 때는, 단순 광고로만 유입시키는것이 아니라, 계속 알아서 환자들이 늘어나게 될 때 입니다. 그렇기에 성공하는 병원들은 잘된다 싶을때, 거기서 멈추지 않고, 그때가 오히려 엄청 더 적극적이게 됩니다. 이때는 특히나 “브랜딩”에 집중하시는 경우가 많았죠.

빛을 발하지 못한곳
광고를 한다 -> 효과를 본다 -> 이때 안주하고 더 나아가는 광고에 신경쓰지않는다. 환자가 떨어진거같으면 그제서야 또 광고를 알아본다 -> 또 조금 광고를 한다 -> 효과를 본다

빛을 발하는곳
광고를 한다 -> 효과를 본다 -> 이때 적극적으로 브랜딩 광고에까지 더 투자한다 -> 더욱 많은 고객들을 확보하고 계속 퍼진다.

실제로 대형병원, 유명 프랜차이즈, 불과 10년전만해도 생소했던 분야를 더욱 세분화하여 브랜딩등 이러한 사례들은 병원마케팅에 조금만 관심을 갖더라도 이러한 업체들을 찾는것은 그리 어렵지 않을것입니다.

만약 더 커지시려면, 과감하게 투자하시고, 노들어올때 노저으셔야 합니다. 데이터들이 이를 증명하고 있습니다.


일부 병원들은 보통의 기업들에서 하는 인사평가 시스템을 도입하여 시행하기도 합니다. 이런경우는 대부분 평가기준이 공정해보이는 경우가 많습니다. 또한 평가가 좋다면 그 직원은 승진같은 보상을 얻을 수도 있죠. 그리고 생각보다 놀란것은 높은 평가를 받은 직원에게 금전적인 급여인상을 즉각 추진하거나, 즉각 금전적 보상을 주는 병원들은 그리 많진 않았습니다. (물론 저희가 모든 병원들의 깊은 속사정까진 알수는 없으나, 최소 저희가 아는 선에는 그러하였습니다) 하지만 확실한것은 높은 성과와 퍼포먼스를 보여주는 직원에게는 반드시 보상해주려하는 병원들은 반드시 더욱 성장하고 더욱 화이팅이 넘치는 그런 분위기가 확실히 존재하였습니다. 다양한 보상제도를 설립하는것은 해당 병원의 성장을 위한 매우 강력한 시스템 및 문화가 되어 줄 것입니다.


이외에 보통 시술 및 수술시간을 줄이는것에 신경을 쓰신 원장님이나 의료기술이나 의료기기에 집착하신 원장님, 알고보니 전략들이, 의료사고등에 배상제도등을 고려하고 판단하고 계산하고 위험에 도전하였던 원장님(단 무턱대고 너무 큰 리스크에 도전하는것은 평균적으로 강력하게 권장할 순 없을거같습니다. 적절하게 도전하는것은 대게 좋은것같습니다.)

최대한 간략하게 핵심들만 전달해드리기 위해서 노력해봤습니다. 앞으로도 원장님께 더욱 도움이되는 양질의 정보와 노하우, 더욱 솔직하고 진솔한 콘텐츠 제공을 위해 모든 최선을 다하는 하룹이 되겠습니다. 감사합니다.

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