병원 광고를 효율적이게 진행하는 방법 : ROAS

안녕하세요! 브랜드관리기획 6팀 사원 Yuniey(유니)입니다 🙂

병원 온라인 마케팅을 계획 중이시라면 ROAS에 대해 한 번 쯤은 들어보셨거나 혹은 아예 처음 들어보신 분들도 계실겁니다. ROAS는 저희 하룹에서 매우 중요하게 생각하는 개념인데, [Return On Ad Spend], 즉 ROAS는 [광고비 대비 매출액]이라는 뜻 입니다. 간단하게는 [광고수익률]에 대한 의미죠. 즉 얼마나 효율적으로 광고를 하느냐를 고려할때 이 ROAS가 얼마나 높느냐로 판단할 수 있는 좋은 기준이 됩니다.

참고로 저희 하룹 자체에 ROAS는 진짜 거의 대한민국 최강이라 할 정도로 말도 안되게 진짜 엄청나게 높습니다. 저희 하룹 대표님마저도 이렇게 말씀하시죠. ‘아니 어떻게 마케팅에 그정도 투자비용으로 이렇게 매출을 계속 유지해?’ 여기에 답은

‘하룹이니깐요, 저희 광고 안해도 지금 4월까지 병원들이 대기중이에요. 다들 꼭 저희한테 하시겠데요.’

현재 코로나로 인해  어려운 상황속에서 마케팅을 고민하는 광고주분들의 공통적인 소망은 예상하는 광고비 예산에서 최대한 많은 고객의 전환을 이끄는 것입니다. 저희 하룹정도에 ROAS를 원하실수 있겠지만, 이런건 브랜딩, 경력, 그리고 시스템 문화 그리고 무엇보다 서비스 제공방식에 따라도 다릅니다. (특히 하룹의 ROAS가 높은 이유는, 하룹은 월연장, 월구독같은 방식에 서비스를 주로 제공하기에 ROAS가 상당히 높을 수 있는 것이죠.)

ㅣ ROAS 계산법

ROAS는 [매출 / 광고] 각각의 비용으로 계산할 수 있습니다.

매출이 높은 병원이 적은 자금 투자 금액으로 많은 매출 이익을 낸 의미이기에 이는 효율적인 마케팅이라 말할 수 있습니다. 한 가지 예를 들어보겠습니다.

· A피부과 ROAS : 2억(매출) / 1억(광고) X 100% = 200% 

· C피부과 ROAS : 2억(매출) / 5천만원(광고) X 100% = 400%

같은 매출이 발생하더라도 C피부과가 효율이 더 좋다고 말할 수 있습니다.

※ 투자자본수익률(ROI)과는 다릅니다.

일반적으로 400%는 좋은 ROAS라고 말하며, 300%는 평타, 본전, 이런식으로 얘기합니다.

200%, 100%는 손해를 볼 가능성이 있다는 것을 의미합니다. 하지만 초반에는 200%이든 100%이든 고려를 안하는 경우가 많습니다. 저희 하룹도 다양한 계열을 운영하고 있는데, 초반에 들어갈때는 ROAS같은걸 신경조차 거의 쓰지 않습니다. 왜냐? 안그러면 고객은 저희를 찾지 않으며, 이 치열한 전쟁터에서 고객에게 선택받기란 매우 어렵게 되기때문입니다. 그래도 대신 100%내외로 유지하자는 그런 기준선이 있긴 하지만, 어쨎든 초반에 저희는 매우 상당히 엄청나게 공격적입니다. 그리고 어느정도 고객을 선점하고 자리를 잡으면, 그때는 최대한 ROAS를 높이는 방향을 생각하며 나아가죠.

그렇다면, 위 내용처럼 ROAS의 결과물을 내기 위해서 병원이 해야 할 일은 무엇일까요?

바로 신환의 유입경로를 분석해 통계 분석을 내는 것 입니다.

광고 or 소개 or 간판 or 검색 등 가능성이 있는 모든 유입을 통해 확인을 해봐야 합니다.
만약 광고를 시작하였다면 신환만을 추출하여 매출액을 파악한 후 마케팅으로 유입된 신환 수를 곱한다면 결과가 나타날 것입니다.

ㅣ ROAS를 알아보는 이유

ROAS를 알아보는 이유는 위에 설명드렸던 바와 같이 신환 1명에게 들어가는 비용의 적정 수준을 측정하고 유지하기 위함입니다. 이를 분석하여 자기 병원에 맞는 최적화된 광고 방법을 찾는다면 광고 효율성을 높일 수 있는 가장 좋은 방법이 될 것 입니다. 광고와 개발같은거는 “투자”입니다. 계속 해보면서 이런 ROAS를 스스로 측정해나간다면, 고객을 유치하고 흥하게 하는것이 그리 어렵거나 불가한게 아니구나라는걸 점점 느끼실 것 입니다.

ㅣ ROAS를 높이는 방법

  1. 실제 신환 유입 가능성이 있는 광고를 시작하기
  2. 각 채널에 대한 성과를 분석하여 비교하기
  3. 좋은 채널은 이중으로 사용하기
  4. 구매 가능성이 높은 고객들을 타깃팅하기
  5. 구매 가능성이 낮은 고객들은 타깃팅에서 제외하기

본격적인 병원 마케팅에 앞서 ROAS를 높이기 위한 방법을 생각하고 있다면, 위와 같은 방법으로 진행해보는 것을 추천드립니다. 가장 첫번째로, 실제 신환 유입 가능성이 있는 광고를 시작하는 것이 중요한 부분인데요.

신환이 들어와야 해당 광고를 통해 얼마나 많은 유입이 이루어졌고, 수익이 났는지 분석할 수 있기 때문입니다.

저희 하룹에서 병원 마케팅을 진행하고 있는 원장님들과 실제 대화 내용입니다.
단순히 블로그 글만 작성하는 것이 아닌 방문객들이 실질적인 내원으로 이루어 질 수 있도록 관리를 이어가고 있는데요.
비싸기만 하고 실제 내원 고객이 없는 비효율적인 마케팅보다 실제 내원 고객까지 이루어지는 효율적인 마케팅을 진행하고 있는 하룹! 친절한 상담을 통해 ROAS를 높이는 마케팅을 시작해보세요!

물론 하룹에 칼럼들을 꾸준히 확인하시는것만으로도 충분히 많은 아이디어와 노하우를 얻어가실 수 있습니다.

하룹은 꼭 무조건, 저희한테 병원마케팅을 하라고 말씀드리지 않습니다. 이미 하룹에서는 전국의 모든 병원들과 원장님들을 위한 지속적인 실전노하우들과 양질정보들을 제공드리고 있습니다.

ROAS를 처음들어보시거나 익숙하지 않으신분들은, 말은 참 어려워 보일 수 있습니다. 하지만 쉽게 생각해서 저희 하룹에서 가장 자주 말하는 ‘원장님들, 효율을 높여야합니다!! 광고 최고의 효율을 내는걸 항상 생각해야합니다!!!’ 이런 말들과 일맥상통합니다. 즉 ROAS 높여보자 라는 말을 쉽게 말하면, ‘적게쓰고, 최대한 효과내자’ 이 말이죠. 쉽게 설명드리니 조금은 이해가 되시겠죠?

ROAS를 높이시려면, 블로그를 직접 운영하시거나, 직원을 뽑으셔서 일단 블로그부터 셋팅하고 운영하시길 권장드립니다. 사실상 정말 많은 광고들이 있지만, 홈페이지가 꾸준히 잘 관리되고, 블로그에서 홈페이지로 잘 넘겨주고 있다는 가정하에, 이런 경우 “블로그 하나 제대로 운영하는게, ROAS가 가장 높습니다.”

그후에 파워링크 파워컨텐츠등 조금씩 측정을 하시면서 늘려가면 되지만, 그 어떤 광고를 계속해가도 매출이 늘어나는 속도와 신환유입, 재방문등 모든걸 고려해봤을때, 병원은 확실히 잘 운영하는 블로그가 ROAS가 높으며, 블로그를 두개, 세개, 네개 이렇게 운영하는것이 다른 광고 이것저것 하는것보다 효과적인 경우가 실제로 많습니다.

단 그 블로그가 전략적으로, 로직적으로, 그리고 컨텐츠적으로, 디자인적으로 잘 운영되어야 하며, 홈페이지를 메인으로 블로그에서 홈페이지로 고객들을 틈틈히 넘겨주려는 그런 시도들이 있어줘야 합니다.

효율을 생각하는 병원들은 블로그부터 천천히 시작해서, 블로그를 최대한 전략적으로 운영하고, 보통 그후 파워링크나 파워컨텐츠 또는 SNS광고등으로 넘어가는데, 그 시기가 오신다면, 이것만 기억하시면 됩니다. ‘비용대비 그동안 내가 들인 비용에 몇배 이상을 쓸때, 이정도에 문의와 고객방문이 이뤄지는거구나…’

즉 블로그에 쓴 돈보다 3배이상 돈을 쓰는데, 고객 방문은 블로그에 썼던 돈과 비슷하게 오는경우가 많을테니, 미리 그부분을 인지하시는게 정신건강에 좋다는것이죠. 이건 어쩔수가 없습니다. 아무리 전략적으로 소재를 짜고, 구성을 잘짜도, 다른 병원들도 전부 다 똑같이 광고를 그렇게하죠. 그러면 경쟁이 계속 붙게되고, 키워드 단가는 오릅니다. 하지만 그래도 광고를 계속 하죠. 이거라도 해야, 그나마 고객을 한명이라도 더 유치할 확률이 오를테니깐요. 그래서 세부키워드나 기타 키워드전략도 잘 구성하시는것이 좋습니다. 최대한 ROAS를 높이세요. 하지만 그렇다고 너무 기대하진 마세요.

물론 모든 업종이나 지역, 병원특성, 더 다른 부분에 실력등에 따라 광고효율은 달라질 수는 있습니다.

어찌보면 아무것도 모르는 병원에게는, 광고는 투자와도 같습니다. 이것저것 해보면서 직접 ROAS를 측정하고 판단하면서, ‘감’이라는게 생기죠. 사실 병원들에게 가장 중요한건, 이 ‘감’이라는것을 직접 찾는것입니다. 물론 시행착오를 줄이시면 좋겠죠. 그러면 최소 수백에서 많으면 수억이상을 세이브하게 되실것입니다.

그러기위해서는 꾸준히 하룹에 다양한 칼럼들만 읽어도, 최소 중간이상은 무조건 되실겁니다.
하룹에 칼럼을 꾸준히 읽는다는것은, 거의 상위 3%에 병원장님, 병원관계자분 이라는 말과도 같으니깐요.

그럼 오늘도, 나만 알고 싶은 하룹, 좋은정보와 아이디어를 듬뿍 얻어가셨길 바라며, 다음에도 더욱 좋은 내용으로 전국의 병원장님, 병원관계자분들, 병원마케팅업체, 병원컨설팅업체분들께 더더 도움이 되는 하룹이 되겠습니다. 감사합니다 ^^